二月初，蘇富比拍賣(mài)行公布了新的收費(fèi)制度，出乎意料的首次降低了買(mǎi)家酬金(Buyer’s Premium)，而且公布和減少了業(yè)內(nèi)通常秘而不宣的賣(mài)家傭金(Seller’s Commission)的收費(fèi)。

　　以香港市場(chǎng)為例，蘇富比對(duì)賣(mài)家傭金的收取，低估價(jià)在4000萬(wàn)港元及以下的拍品按照落槌價(jià)收10%的傭金，傭金上限收取為40萬(wàn)港元，即成交在400—4000萬(wàn)港元之間不再多收傭金；而低估價(jià)在4000萬(wàn)港元以?xún)?nèi)，拍品落槌價(jià)超過(guò)了高估價(jià)，要另向賣(mài)家收取落槌價(jià)2%的“成功費(fèi)”；對(duì)任何低估價(jià)在4萬(wàn)港元及以下的拍品，無(wú)論成交與否都要收取4千港元的傭金；對(duì)低估價(jià)在4千萬(wàn)到1.6億港元之間的拍品成交后不收傭金；對(duì)低估價(jià)在1.6億到4億港元之間的拍品成交后，賣(mài)家不僅不用付傭金，還可以得到該拍品買(mǎi)家酬金的40%分成；對(duì)低估價(jià)在4億港元以上的拍品，賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家酬金的分成比例可以與蘇富比另談。

　　可見(jiàn)，蘇富比與其以往KAIYUN網(wǎng)頁(yè) 開(kāi)云com相比，對(duì)賣(mài)家收取的傭金更加透明和優(yōu)惠。其優(yōu)惠明顯傾斜向了高價(jià)位拍品，不僅400萬(wàn)港元以上成交的拍品不再多收傭金，4千萬(wàn)以上零傭金，甚至可以同蘇富比一起對(duì)買(mǎi)家的酬金分利。反過(guò)來(lái)，卻對(duì)低估價(jià)拍品無(wú)論成交與否都要收取一個(gè)傭金下限。顯然，上述政策鼓勵(lì)質(zhì)優(yōu)價(jià)高的重頭拍品上拍，同時(shí)鼓勵(lì)賣(mài)家壓低底價(jià)（與下估價(jià)相關(guān)），以利于成交。賣(mài)家傭金的新規(guī)顯示出以提高成交率，鼓勵(lì)高價(jià)拍品成交的意圖。蘇富比設(shè)定的2%的“成功費(fèi)”，更是一種高明的“迂回收費(fèi)技巧”。由于拍品高估價(jià)數(shù)額常常由拍賣(mài)行自行確定，一般超出低估價(jià)并不多，因而當(dāng)拍品底價(jià)不高時(shí)，競(jìng)價(jià)超過(guò)高估價(jià)并不難，蘇富比掙到這2%的可能性還是很高的，從而保證了拍賣(mài)行有更多的收入。這樣細(xì)致精算的賣(mài)家傭金制度很值得賣(mài)家傭金規(guī)定相對(duì)粗線(xiàn)條的內(nèi)地拍企學(xué)習(xí)和借鑒。

　　蘇富比在香港的買(mǎi)家酬金新規(guī)，對(duì)5千萬(wàn)港元及以下價(jià)位落槌的拍品將收取20%的酬金；對(duì)5千萬(wàn)港元以上落槌的拍品收取10%的酬金；取消以往按落槌價(jià)收取的1%的營(yíng)運(yùn)附加費(fèi)。

　　蘇富比將買(mǎi)家酬金由過(guò)去的三個(gè)收費(fèi)段精簡(jiǎn)至兩個(gè)。假如以1千萬(wàn)港元落槌價(jià)買(mǎi)得一件拍品，按照之前規(guī)則需要支付落槌價(jià)加酬金及營(yíng)運(yùn)附加費(fèi)：1000+195+52.50+10=1257.5萬(wàn)港元，其中酬金為257.5萬(wàn)港元；而按照新規(guī)，酬金僅為200萬(wàn)港元，買(mǎi)家將少支付57.5萬(wàn)港元。而同樣的成交價(jià)格在佳士得拍賣(mài)行，買(mǎi)家需支付245萬(wàn)港元的酬金，蘇富比新規(guī)比佳士得少付45萬(wàn)港元。因此，蘇富比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。目前的傭酬價(jià)格戰(zhàn)，佳士得明顯處于了劣勢(shì)低位，未來(lái)是不是也會(huì)加入到降傭降酬中來(lái)？市場(chǎng)一定在拭目以待。

　　總之，蘇富比新規(guī)的出臺(tái)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)萎靡，拍品征集難，高質(zhì)高價(jià)作品稀缺，成交率走低的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制，將有助于大大提高其對(duì)高質(zhì)高價(jià)拍品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。相比海外國(guó)際拍行分段收取傭酬金，內(nèi)地“一刀切”的固定收取傭金方式無(wú)法照顧到出價(jià)高的買(mǎi)家，而這些買(mǎi)家常常會(huì)向拍賣(mài)行提出減傭的要求，讓拍賣(mài)行反而難以統(tǒng)一管理。采取海外分段式收費(fèi)，就可以不再單獨(dú)考慮給予高價(jià)位的優(yōu)惠，從而細(xì)分了客戶(hù)群，鼓勵(lì)買(mǎi)家去競(jìng)買(mǎi)價(jià)格高的拍賣(mài)品。

　　大家有沒(méi)有注意到，蘇富比等國(guó)際拍賣(mài)行十分在意傭金和酬金之間的區(qū)別。在他們的業(yè)務(wù)規(guī)定里都會(huì)清晰的說(shuō)明，向賣(mài)家收取的是傭金（commission），向買(mǎi)家收取的為酬金(premium)。所謂“傭金”是指與賣(mài)家建立的是委托代理法律關(guān)系，所以依法收取與落槌價(jià)格成一定比例的“傭金”；而拍賣(mài)行與買(mǎi)家沒(méi)有建立委托代理關(guān)系，僅為提供了一種競(jìng)買(mǎi)服務(wù)，因此只能收取酬謝之款——“酬金”，而不是“傭金”。一些媒體在評(píng)論這次蘇富比降費(fèi)事件時(shí)將“買(mǎi)家酬金”改為了“買(mǎi)家傭金”，這是不了解其后面的法律意義，似嫌不妥。從法理角度上講，買(mǎi)賣(mài)交易當(dāng)事人的利益是互相沖突的，你想高賣(mài)，他想少買(mǎi)。由同一個(gè)交易機(jī)構(gòu)同時(shí)委托代理雙方的利益，一定會(huì)顧此失彼，不符合代理權(quán)的基本原則,有可能會(huì)引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。所以法律上一般都對(duì)“雙向代理”予以禁止。也就是說(shuō)，拍賣(mài)行只能收委托代理賣(mài)家一方的“傭金”，對(duì)另一方僅收“酬金”或其他名義的費(fèi)用。我國(guó)《拍賣(mài)法》將向買(mǎi)家收取的費(fèi)用也稱(chēng)為“傭金”，因而沒(méi)有準(zhǔn)確體現(xiàn)出拍賣(mài)行業(yè)的法律關(guān)系。

　　蘇富比這次將收費(fèi)簡(jiǎn)化和降低，是一次極好的品牌營(yíng)銷(xiāo)。把拍賣(mài)業(yè)內(nèi)一直避而不談的賣(mài)家傭金收費(fèi)方式公開(kāi)化，向業(yè)界表明了一種更為公開(kāi)、公平和公正的態(tài)度，有助于增強(qiáng)其企業(yè)的信譽(yù)度和美譽(yù)度。同時(shí)，也有助于使其遍及全球的拍賣(mài)征集工作更為透明和統(tǒng)一，方便于提高業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)洽談時(shí)的工作效率。

　　由拍賣(mài)機(jī)制上看，降低買(mǎi)家酬金，對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)影響不會(huì)太大。因?yàn)榕膱?chǎng)上，買(mǎi)家都會(huì)有自己的心理價(jià)位，其中必然已包含買(mǎi)家酬金在內(nèi)了。最終所付的成交款為賣(mài)家和拍賣(mài)行所分，當(dāng)蘇富比降低了買(mǎi)家酬金，更多的余款會(huì)留給賣(mài)家，賣(mài)家收入得以增加。當(dāng)然，蘇富比降低賣(mài)家傭金的多項(xiàng)舉措，有利于促使賣(mài)家簽署委托協(xié)議時(shí)降低一定數(shù)額的底價(jià)，這對(duì)于買(mǎi)家是有利的。因此，蘇富比降費(fèi)主要不是為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪買(mǎi)家，而是加強(qiáng)其征集上的優(yōu)勢(shì)與同行去爭(zhēng)奪貨品。拍品品質(zhì)高了，買(mǎi)家自然會(huì)圍攏過(guò)來(lái)。

　　有人認(rèn)為，蘇富比降費(fèi)說(shuō)明賣(mài)家市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)家市場(chǎng)，蘇富比主要是為了爭(zhēng)奪買(mǎi)家，這是不準(zhǔn)確的。在當(dāng)前海內(nèi)外結(jié)構(gòu)化的藝術(shù)市場(chǎng)上，高端拍品永遠(yuǎn)是緊缺的，貨源競(jìng)爭(zhēng)是藝術(shù)品拍賣(mài)業(yè)的永恒主題！此外，針對(duì)海內(nèi)外的頭部拍賣(mài)企業(yè)，買(mǎi)家客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度并不是很高，哪家有好東西就會(huì)去哪里舉牌，拍品質(zhì)優(yōu)價(jià)低才是硬道理。相對(duì)來(lái)說(shuō)，賣(mài)家的品牌忠誠(chéng)度要高許多，因而拍賣(mài)行間花氣力去爭(zhēng)奪的是這些賣(mài)家。為什么蘇富比二月初發(fā)全球降費(fèi)的公告，正式實(shí)施的時(shí)間，賣(mài)家傭金要從4月16日時(shí)生效；買(mǎi)家酬金卻要從5月20日起才算？很顯然，蘇富比降費(fèi)的目的主要是促進(jìn)春拍的征集和運(yùn)作。

　　業(yè)內(nèi)也有人認(rèn)為，蘇富比降費(fèi)主要是為了與畫(huà)廊競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)品。筆者以為，這也許不夠全面。首先，蘇富比降費(fèi)是全球性的，覆蓋從古代藝術(shù)到當(dāng)代藝術(shù)的各個(gè)領(lǐng)域，與畫(huà)廊交易間的競(jìng)爭(zhēng)大多只局限在當(dāng)代藝術(shù)領(lǐng)域，而當(dāng)代藝術(shù)在整個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)上所占份額有限，其高價(jià)拍品占比就更少。絕大多數(shù)的優(yōu)質(zhì)拍品來(lái)自于收藏家們的委托。蘇富比的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依然是同處于頭部的拍企同行。

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